먼저 고객을 모아라. 수익은 그 다음이다.

마트에서 집으로 오는 길에  예전에 다녔던 주유소에 들렀다. 자동차 기름도 넣고 오랜만에 세차도 할 참이었다.

 

 

주유소에 차량 몇 대가 휘발유(또는 경유)를 넣고 있었다. 토요일 이 맘 때면 이 주유소에 기름을 넣으려는 차량이 도로까지 길게 줄 서 있었는데, 오늘은 그런 풍경이 아니었다. 주유소가 한가했다. 왜일까?

 

 

손님이 줄어든 이유는 차량  휘발유(또는 경유) 판매 가격이었다. 예전에는 이 주유소 가격이 다른 주유소보다 상당히 저렴했다. 그런데 지금은 다른 주유소보다 싸지 않았다. 오히려 우리 아파트 부근에 있는 주유소나 사무실 인근 주유소 보다 가격이 비쌌다.

 

 

시장은 무섭다. 손님은 상품의 가격이 한 푼이라고 싼 곳으로 이동한다.

 

 

그런데 궁금했다. 이 주유소 사장님이 매출이 감소하고 있다는 것을 알고 있을 텐데, 상대적으로 다른 주유소보다 비싼 가격을 고수하는 이유는 뭘까?

 

 

이 주유소에는 카센터와 손세차장이 함께 있어 예전에는 카센터나 세차장에도 손님이 많았다. 그런데 지금은 카센터는 문이 닫혀 있었고 세차장에서는 손님 두 명이 전부였다.

 

 

우리가 이 지역을 떠난 지 3년 6개월 여 사이에 이 주유소 손님들이 줄어든 것이다. 예전에는 주유소에 들어 갈려고 차도에서부터 차량이 길게 줄을 서서 기다렸다. 또한 카센터와 세차장도 장사가 잘 되었다. 이 지역에서 기름값이 싸다고 소문난 주유소였다

 

 

"아마 주유소 사장님이 바뀌었을 겁니다.". 아내가 말했다.

"그럴 가능성이 높겠네요." 나는 아내 말에 동의했다.

주유소 주인이 교체된 것 말고는 예전보다 장사가 안 되는 이유를 찾을 수가 없었다.

 

 

독과점(또는 과점)이거나 코카콜라같이 남들이 따라올 수 없는 제품이 아니면 가격 경쟁력이 있어야 자유경쟁 시장에서 살아남을 수 있다.

 

 

기름 파는 주유소는 독과점도 아니고 특히 품질에서도 큰 차이가 없는 상품이다. 따라서 주유소의 경쟁력은 바로 가격이다.

 

 

약 20년 전의 일이다. 내가 근무했던 사무실 인근에 주유소가 있었다. 그곳에 업무적으로 들락거렸는데, 주유소 사장님은 직원을 통해 매일 인근 주변의 다른 주유소 가격을 파악하고 있었다. 그리고 자신의 주유소 가격을 주변 주유소보다  약간 낮게 책정했다. 이 주유소 사장님은 주유소 운영의 핵심이 기름값이라는 것을 알고 있었던 것이다. 

 

 

우리가 살고 있는 도시외곽에 부동산 공인중개업을 하고 계시는 지인이 있어 가끔 사무실에 놀려 간다. 그리고 그 지역의 맛집이나 강뷰 카페에서 점심을 먹고 온다.

 

 

그 지역 도로변에 주유소가 딱 하나 있다. 그런데 주유소 앞을 지날 때마다 주유소를 유심히 관찰한다.  왜냐고, 이 주유소 가격이 너무 비싼데 과연 손님이 올까 궁금해서다. 역시나 손님이 없다. 개미 한 마리도 보이지 않는다. 이 주유소 사장님은 욕심이 과하다. 그렇지 말고 저렴하게 팔면 손님이 줄을 설 텐데,  이 주유소 앞을 지날 때면 이런 생각을 한다.

 

 

누구나 팔 수 있는 상품의 매출은 가격에서 결정된다. 차량 기름 같은 제품을 판매하는 사업은 가성비가 사업의 성패를 좌우한다. 즉 매출 증대를 위해 박리다매 전략 밖에 달리 방법이 없다.

 

 

주유소 운영 전략 중 하나는 이익을 적게 보고 많이 팔아야 한다. 그리고 몰려든 손님들을 대상로 카센터나 세차장 등의 부수적 사업에서 매출을 보충하라.

 

 

예를 들어 세차장이나 카센터에서 영업 이익을 내면 된다. 만약 세차장이나 카센터를 임대했다면 임대료를 올려 받을 수도 있다. 

 

 

쿠팡이 오늘처럼 크게 성공한 이유는 박리다매였다. 손해를 보더라도 저렴한 가격으로 고객을 끌어모아 로켓 배송 같은 편리함이란 쿠팡 플랫폼에 고객을 가둔 다음 나중에 회원제 등의 수익을 만들어 낸 유통구조 때문에 세계적인 기업이 되었다. 쿠팡은 2021.3.11일에 뉴욕증권거래소에 상장된 기업이다.

 

 

판매사업에서 제일 중요한 것 중의 하나는 고객을 끌어 모을 수 있는 능력이다. 그러면 매출을 늘릴 수 있다. 사람이 모이면 소비하게 되고 소비는 바로 매출로 수익로 연결되기 때문이다. 따라서 판매업에서 가장 중요한 것은 고객을 얼마나 끌어 들릴 수 있는 뭔가(?)가 있는 가다. 

 

 

아무리 좋은 제품이나 서비스를 제공한들 손님이 없으면 부질없는 영업행위다. 손님이 없으면 결국 문 닫는 수밖에